Les 10 règles pour reprendre une entreprise...Grâce au site de l’APCE, l’Agence pour la création d’entreprises, les futurs repreneurs peuvent trouver une mine d’informations pour mener à bien leur projet. Morceaux choisis : |
Les 10 étapes de la reprise d’entreprise Définir son projet personnel On dit qu’il n’est de vent favorable pour celui qui ne sait où aller. Donnez-vous les meilleures chances de convaincre vos interlocuteurs en étant vous-même convaincu. Pour cela, consacrez un peu de temps à réfléchir à ce que vous vous voulez faire. Laissez votre motivation, vos aspirations, vos compétences, vos goûts, vos contraintes personnelles, vos attentes, vos expériences guider la définition de votre projet. Soyez précis sur ce que vous ne voulez pas autant que sur ce que vous recherchez. Si vous ne souhaitez pas déménager, tenez-en compte. Si vous êtes plus à l’aise avec tels types de clients ou d’employés, intégrez-le dans votre raisonnement. Si vous souhaitez faire participer un de vos enfants, écrivez-le. Trouver une entreprise à reprendre Maintenant que vous savez ce que vous recherchez, la prospection peut commencer ! Comme tout bon commercial, comprenez d’abord comment est organisé le marché et comment il fonctionne. Vous découvrirez que le marché est plutôt confus et qu’il n’y a pas de voie royale : activez vos réseaux, parlez de votre recherche autour de vous, consultez les bulletins d’opportunité et les sites internet qui couvrent votre recherche, abonnez-vous aux revues papier et électroniques, contacter les intermédiaires. Si votre recherche est précise, tentez la "candidature spontanée". Lorsque les dossiers arrivent, sélectionnez-les. N’hésitez pas à éliminer immédiatement un dossier dès qu’il remplit un critère qui vous parait éliminatoire par rapport à votre projet. Il faut passez le moins de temps possible sur les dossiers que vous ne ferez pas et gardez votre temps et votre énergie pour générer de nouvelles pistes en permanence. Restez attaché à ce principe jusqu’au dernier jour ! Vous verrez qu’il est beaucoup plus confortable de dire "non" à un vendeur lorsque cinq dossiers vous attendent… Analyser l'entreprise Vous avez reçu un dossier plutôt succinct (de quelques lignes à quelques pages) et l’affaire vous intéresse. Vous allez alors rechercher l’information qui va vous permettre d’apprécier ses points forts et les points faibles et prendre le temps de la "sentir" et de vérifier qu’elle vous convient. Vous ne ferez pas toutes les études en même temps ni en une seule fois, mais plutôt de façon progressive, au fur et à mesure que se confirmera l’intérêt réciproque que vous-même et le cédant et repreneur avez à poursuivre les discussions. Ne le faites pas trop tôt car cela prend du temps et suppose une relation bien établie avec le cédant. D’un autre côté vos questions vous aussi servir à établir cette relation… La liste exhaustive des diagnostics est longue. Chacun d’eux constitue une dimension sous laquelle regarder l’entreprise et l’apprécier. Ne laissez pas de zones d’ombre pour pouvoir décider de sauter le pas en parfaite connaissance de cause : - diagnostic des moyens et outils - diagnostic du marché, des clients et des concurrents - diagnostic financier (rentabilité et structure financière) - diagnostic humain : personnalité et professionnalisme du cédant et des salariés, pyramide des âges, relations sociales - diagnostic juridique : bail, contrats, obligations fiscales et sociales, assurances, etc. - et tous les autres : environnement, règlementation applicable, etc. Evaluer l'entreprise Evaluer l'entreprise est un exercice que le repreneur devra faire plusieurs fois, à différents moments de la négociation, avec des objectifs et des moyens différents. L'enjeu du prix est important pour les deux acteurs en présence : - le cédant souhaite tirer le meilleur parti de son travail passé et la vente de son affaire peut occuper une place significative dans son projet de départ à la retraite, - le repreneur, quant à lui, a le souci de préserver ses moyens financiers pour la sauvegarde et le développement futur de l'entreprise qu'il veut reprendre. Il est très difficile de fixer un prix car chaque entreprise est un objet unique, dont une bonne partie de la valeur dépend de quelqu'un qui s'en va (le cédant) et de performances futures dont la réalisation n'est pas certaine. Pour autant, ne laissez pas cet aspect uniquement entre les mains des professionnels. N’oubliez jamais que c’est vous qui ferez le chèque et devrez rembourser les crédits contractés…Le bon sens permet souvent d’éviter des erreurs grossières : lisez comment s’évalue une entreprise pour y être préparé et être capable de détecter quand on vous mène en bateau. Etudier le montage juridique de reprise La reprise d'une entreprise peut, juridiquement, prendre de nombreuses formes. Pour bien comprendre cette étape et les incidences sociales, fiscales, financières et juridiques du montage qui sera utilisé, le repreneur doit comprendre la distinction entre deux notions : la structure juridique (le "contenant"), et le fonds (le "contenu"). Rien d’insurmontable si vous y consacrez un peu de temps. Vous serez ainsi mieux à même d’en parler avec votre avocat et votre notaire pour faire la différence entre : - acquisition du fonds de commerce, du fonds artisanal, d’une clientèle libérale ou d'une branche d'activité, - acquisition progressive via une phase de location gérance, - rachat de titres de société, - création d'une société holding de rachat, - fusion-absorption, - augmentation de capital. Soignez bien cet aspect de votre projet, car les conséquences d’une erreur sont moins rattrapables qu’en création. Et là aussi n’oubliez pas que les conseilleurs ne sont pas les payeurs… Financements et aides Le financement est souvent un sujet traité en dernier. C’est une erreur que vous ne devrez pas commettre. Même si vous n’aurez besoin de rassembler les financements qu’en conclusion de votre recherche, informez-vous le plus tôt possible de ce qui est faisable. Sachez comment raisonne une banque pour un crédit, quel montant elle est susceptible de vous prêter selon les caractéristiques d’une affaire. Comptez vos sous au départ, identifier les compléments que vous pouvez légitimement espérer mobiliser (famille, amis, prêts d’honneur, Capitaux Investisseurs professionnels). La bonne connaissance des dossiers (informations à fournir et délais) vous permettra aussi de déposer des demandes à temps. Savoir combien vous pouvez mobiliser vous permettra de renoncer suffisamment tôt à une affaire vendue trop chère, au lieu de vous échiner à trouver des financements impossibles (et de vous déconsidérer aux yeux des banques au passage). Dans tous les cas, vous devrez manifester à vos interlocuteurs un engagement personnel financier "suffisant", en cohérence avec vos moyens et le montant à financer. Sauf dans les MBI, où l’essentiel des fonds propres est apporté par un Capital Investisseur professionnel, votre apport devra représenter entre 20% et 40% du montant total à financer. Les aides à votre projet peuvent être de différentes natures : financière (prêts ou fonds de garantie), fiscale (exonération ou réduction d'impôt) ou encore sociale (exonération de charges). Elaborer le plan de reprise Le plan de reprise est le "plan de bataille" ou "business Plan", dans lequel vous allez synthétiser ce que vous vous proposer de faire dans cette entreprise et les conséquences financières de ces décisions. C’est une étape indispensable pour démontrer aux banques et, surtout, à vous–même, que le prix payé pour cette affaire est raisonnable, que les crédits sont remboursables et que vous disposez des fonds pour mener votre projet à terme. Bien sûr, vous pouvez vous faire aider pour le rédiger, mais, comme l’étude de marché, il n’aura de valeur que si vous l’avez-vous-même construit et que vous en comprenez chaque ligne. Négocier la reprise Parmi les entreprises présentées vous voulez avancer et conclure avec l’une d’entre elles ? Sachez que la négociation a commencé au premier coup de fil ! La dernière ligne droite est toutefois capitale. En effet, c'est au cours de cette étape que sont définis, outre le prix de cession, toutes les conditions et engagements respectifs du cédant et du repreneur. Ne vous engagez dans cette discussion que lorsque vous maîtrisez tous les éléments permettant de contrôler, de décider et de réajuster vos positions en connaissance de cause. Une bonne préparation est donc nécessaire. La négociation débouche sur la rédaction d'un protocole, qui représente l'acte juridique le plus important de l'opération puisqu'il matérialise les accords entre le cédant et le repreneur. Lorsque la reprise concerne une société et qu'elle est réalisée par rachat de titres, le protocole doit être complété par un projet de garantie d'actif et de passif. Accomplir les démarches Un accord étant obtenu sur le prix et les conditions de la cession, les parties peuvent s'engager définitivement et déclencher les procédures qui rendent le processus de reprise irréversible. Cette étape débute par le déblocage des fonds, la difficulté à ce stade étant de synchroniser les accords des différents financeurs pour que leurs concours soient mis en oeuvre de façon concomitante. La signature de l'acte de cession et des autres documents représente souvent une "formalité", en ce sens que tout a été discuté à l’avance. Ces signatures sont toutefois soumises à une réglementation stricte, notamment lorsqu'il s'agit du rachat d'un fonds de commerce ou de parts de SARL. Comprenez l’intérêt et le fonctionnement du séquestre dans l’acquisition d’un fonds de commerce. Enfin, un certain nombre de procédures administratives variant en fonction du type de reprise doivent être entreprises par le repreneur. Il peut naturellement en confier l'exécution à un conseiller extérieur, mais, même dans ce cas, il importe qu'il connaisse le cadre, le type et de sens de ces formalités. La reprise effective Tout commence…Vous devez à présent "prendre les rênes" de l'entreprise, et matérialiser le plan de reprise. Cela suppose, dans un premier temps, de rassurer, d’observer, de conforter votre connaissance de l'entreprise, prendre les premières mesures de gestion, commerciales et psychologiques qui prouveront rapidement votre aptitude à diriger. Lien vers les experts comptables (classés par départements) Lien vers les avocats (classés par ordre alphabétique) Lien vers JNRS : www.cessions-acquisitions-entreprises.com
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