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Ses explications nous convaincrons très rapidement que chaque poisson a son appât préféré… sinon rien à faire il ne mord pas et ne mordra jamais !
Alors quel « appât » faut-il pour attirer nos clients et les séduire ? IL existe de nombreuses façons de communiquer avec notre cible. Voici la liste de quelques médias parmi les plus utilisés.
Téléphone |
Chacun de ces médias offre des avantages spécifiques et conviennent plus particulièrement à certaines cibles avec peu d’effets sur d’autres et vice et versa
Ils ont une couverture plus ou moins grande
Ils coûtent plus ou moins cher
Leur impact est plus ou moins grand
On le maîtrise plus ou moins bien. |
Recommandation / Prescription |
Lobbying |
Mailing / Bus mailing /E mailing |
Presse/ Web |
Affichage |
Petit déjeuner à thème |
Action coup de poing / Porte ouverte |
Evènement |
Salons/ foires |
La formule idéale
Maintenant, quelle est la formule idéale qui permettra de ramener, tel un pêcheur jetant son filet dans la mer, les « poissons » qui nous intéressent ? Cela varie infiniment selon le type d'activité, le secteur, le produit, la clientèle, les ressources de l'entreprise.
Nous avons à notre disposition de nombreux moyens pour communiquer. Nous pouvons imaginer la publicité télévisuelle, radiophonique, nationale, locale, internationale, la voie d'affiche, la voie de presse. Rien ne nous empêche d'utiliser les mailings, le téléphone, de faire des visites, d'organiser des salons. Toutes sortes de médias sont à notre disposition.
L'important n'est pas de les utiliser tous, mais d'utiliser les plus adaptés au travail à réaliser dans cette étape, c'est-à-dire ramener dans ses filets des gens ayant un projet.
L’empathie comme technique de sélection.
Cette fois encore, mettons nous à la place de notre client. Et vivons mentalement une journée de sa vie. Essayons de comprendre :
Où et auprès de qui aimerions nous nous informer ?
À quels messages serions-nous réellement sensibles ?
À quelles propositions ne pourrions-nous pas résister ?
S’inspirer du succès.
Le plus simple et le plus efficace pour un commercial qui débute dans une nouvelle entreprise est de s'adresser aux collègues ayant du succès et de leur demander comment ils procèdent.
En interrogeant plusieurs d’entre eux, il en saura plus que quiconque sur ce qui marche et permet d’obtenir des résultats.
C’est tellement simple qu’on se demande pourquoi les entreprises ne mettent pas en place une expertise systématique de leurs meilleurs éléments.
Il suffirait de leur demander comment ils font et de les écouter en prenant des notes.
Nous connaissons un jeune écrivain qui a réalisé son premier livre en interviewant des vendeurs ayant du succès. Son livre fut évidemment un succès.
Parfois, l'entreprise dispose d’une formule de prospection qui marche. Il suffit donc, tout simplement, de la reproduire.
Au sein d’une entreprise qui maîtrise son cycle de vente, la phase d’intégration consiste à initier le nouveau jusqu’à ce qu’il se soit approprié la méthode générant du succès. A condition bien sûr qu’il y ait une méthode.
Règle d’or
Ne jamais abandonner une action qui marche au profit d’une nouvelle idée.
« Tant que quelque chose marche, continuons à le faire marcher. Un point, c’est tout »
Cela peut paraître évident, tellement évident… Cependant il est étonnant de constater le nombre d’idées nouvelles qui viennent détrôner sans raison d’anciennes pratiques qui marchent. Cela se passe souvent lorsqu’un nouveau responsable prend en charge une zone… il a tant à y apporter qu’il néglige souvent d’apprendre à d’abord la connaître.
Quant à la nouvelle idée, elle peut toujours faire l’objet d’un test. Le test restant la meilleure manière de s’assurer au moindre risque que nous ne jetions pas à la poubelle le fruit de notre créativité.
Il arrive aussi tout simplement que personne ne s’intéresse vraiment à ce qui marche. Etonnant sur le papier mais désespérant sur le terrain.
Voici un exemple assez explicite.
Dans cette entreprise le quota de visite était fixé à 6 par jour. Or l’un des vendeurs ne réalisait que 4 visites par jour et pourtant son chiffre d’affaires était deux fois supérieur à celui des autres vendeurs. Au cours d’un entretien, le directeur lui en fait la remarque et lui dit : Imaginez quel serait votre chiffre d’affaires si vous faisiez, comme les autres, les 6 visites obligatoires. D’abord surpris par l’apparente logique de cette déduction, le vendeur rétorqua : Bien sûr, vous avez raison, mais imaginez l’impact sur le chiffre d’affaires si tout le monde faisait comme moi. ». Ce fut au tour du directeur commercial de se prêter à un petit calcul.
Voici une autre anecdote qui montre un autre aspect de ce manque d’intérêt pour le succès.
Une entreprise lance une opération de marketing qu’elle appuie sur un mailing qui, dit-on, n’a rien donné. Or quelques mois plus tard vous retrouvez, à l’occasion d’un simple audit, quantité de coupon-réponse que personne n’a jamais exploité. Pourquoi ? Tout simplement parce que le suivi n’avait pas été planifié et qu’au dernier moment il dérangeait l’emploi du temps des commerciaux !
Ensuite de déclarer : « oh vous savez les mailings, on a essayé mais on n’y croit plus ! »
Preuve a pourtant été faite qu'un bon spécialiste du marketing direct est capable d'obtenir des résultats stupéfiants. Alors si ce n’est pas le média qu’il faut incriminer, il nous reste l’erreur de choix ou le manque de savoir-faire.
Dans cette phase stratégique du cycle de vente, il est bon d’appliquer la formule Riboud :
« Ce que je sais faire je le fais, ce que je ne sais pas faire je le fais faire. »
Cette approche rejoint celle d’une grand-mère qui aimait à répéter:
« A chacun son métier, les vaches seront bien gardées. »
Les meilleures formules sont souvent mixtes. Par exemple : associer appels téléphoniques, publipostage et petits déjeuners. Il en existe autant que vous voulez. A chacun sa formule.
L’intention
« Rentrer chez soi pour tisser un filet » ne signifie pas passer son temps au bureau pour élaborer des stratégies fumantes. Non. La meilleure source d’informations se trouve en provoquant des contacts avec les gens qui sont sur notre terrain.
Monet, le célèbre peintre impressionniste déclarait qu’une heure en pleine nature équivalait à une journée en atelier. Cette proportion reste valable entre le temps passé chez les clients contre celui passé au bureau.
C’est au contact de nos clients et de nos prospects que nous révélons le meilleur de notre démarche. Là encore, plus tôt l’on se connecte au terrain mieux cela vaut.
« L’homme d’action ne peut s’attarder longtemps à projeter. Ce que l’on prend chez lui pour de l’impatience n’est souvent que le besoin de rencontrer plus vite le réel. »
Bernard Grasset
Voici deux anecdotes qui illustrent cette attitude pragmatique.
Un publicitaire cherche en vain du travail. Un matin, il s’empare de son press-book et se rend dans le quartier des agences de publicité. Il se dit en entrant dans le premier établissement qu’il arrêtera son action lorsqu’il aura un engagement. C’est avec la troisième société qu’il signe son contrat.
Dans les mêmes circonstances, un cadre supérieur, las de ses recherches par courrier interposé, décide de prendre le TGV Paris Lyon. A peine le train parti, il se rend dans les premières classes où il distribue ses CV. A la fin du voyage : il a en poche, deux propositions sérieuses.
Ces 2 exemples montrent qu’une ferme intention nous engage dans une action concrète, réaliste qui va droit au but.
Résumons la phase Qualification
Qualifier est une action de communication qui a pour but d’identifier les personnes au sein de sa cible qui ont un besoin actif et qui sont donc porteuses d’un projet.
Trouver et mettre en œuvre une formule de communication qui permet de couvrir son territoire et d’assurer une présence efficace.
Dimensionner l’action en fonction des ressources disponibles et de notre capacité à couvrir notre territoire. Considérer ce qui est possible tout en restant réaliste.
S’inspirer de ce qui marche et procéder par test pour expérimenter de nouvelles idées.
Rester connecté avec la réalité du terrain et privilégier l’action concrète du contact à la construction d’une stratégie basée sur un « tricotage de suppositions ».
Rappelons que la qualification est une étape dont la cohérence à l’intérieur du cycle de vente devrait être garantie par un Projet.
Extrait du Vendeur Ethique Editions Lulu.com (Ircar Formation)
Lien sur la fiche Action Coach : www.coach-affaires.eu
Lien sur la fiche Arnaud Développement : www.formation-coaching.net
Lien sur la fiche Business Commando : www.strategie-marketing-communication.com
Lien sur la fiche CALMECOM: www.stress-conseil-formation-prevention.com
Lien sur la fiche CBC Cap-Cusiness-Consulting : www.coaching-formation-manager-91.com
Lien sur la fiche Edhova : www.gestion-du-temps-paris-75.com
Lien sur la fiche Ircar : www.formations-aux-entreprises.com
Lien sur la fiche Monza Consultants : www.conseil-formation-developpement-commercial-marketing.com
Lien sur la fiche SIConsulting: www.coach-manager-ressources-humaines.com
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