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Dimensionner son territoire
Il est important de délimiter son territoire en fonction de sa capacité de communication et d’action.
Rappelons-nous qu’il est plus facile de faire des promesses que de les tenir.
Nous avons souvent tendance à sur dimensionner le territoire que nous voulons couvrir.
« Les loups ont la sagesse de ne pas se reproduire au delà de leur territoire de chasse. »
Si nous prenons un territoire qui dépasse nos ressources, nous aurons du mal à le couvrir, nous nous éparpillerons et notre action n’aura pas de force.
Découvrir son territoire
Pour découvrir son territoire, il faut entrer personnellement en contact avec les personnes qui y vivent et font vivre ce territoire.
« Les entreprises ne font rien par elles mêmes, seul les gens pensent, communiquent et agissent. »
Activer le réseau
Pour localiser où se trouvent ses futurs clients le vendeur devra « entrer en contact » avec le réseau :
Ensemble des personnes porteuses de la demande et de l’information concernant cette demande.
Les deux facettes du réseau
Le réseau visible
La facette extérieure est accessible à tout le monde. Il suffit par exemple de prendre sa voiture et de faire un tour de reconnaissance, d’aller à la mairie et prendre rendez-vous avec quelque interlocuteur en liaison avec notre offre. Mais cela serait vain de penser qu’il suffit d’obtenir de la documentation et s'informer sur la structure socio-économique du secteur. Même si cette étude de marché reste indispensable, elle ne suffit pas.
Le réseau caché
Pour un commercial avisé, cette première étape est l’antichambre du véritable réseau : Le réseau caché, ou le réseau de deuxième ligne. Le but du jeu consiste à entrer personnellement en contact avec les personnes qui peuvent nous informer et nous mettre en contact avec les prospects de notre secteur.
« Ah oui je comprends … Mais dites-moi, j’y pense, allez donc voir mon beau-frère : C’est le président du CLUB de football. Il vous mettra en contact avec X ou Y »
Le principe est de rencontrer des gens. Ces gens sont au cœur d’un réseau de connaissances et d’informations. Ils ont accès à la demande. En vous connectant à eux, vous vous connectez automatiquement à cette demande.
Segmenter sa cible
Nos produits et nos services peuvent s’adresser à des publics différents, ce qui conduit à segmenter la cible.
Les segments peuvent eux aussi être subdivisés en niches.
Celles-ci peuvent apparaître insignifiantes au départ mais réservent parfois d’heureuses surprises.
Voici un exemple.
Dans le nord de la France, il existe une région qui dédie l’essentiel de son activité à la culture des endives : les perles blanches.
Un jour, un commercial, vendeur de gaz, se rend auprès d’un endivier et se trouve confronté à un problème bien spécifique à ce métier : la constance de la température. La nature du gaz permettrait d’obtenir cette constance mais il n’existe pas encore de système d’adaptation.
Ce commercial sent qu’il y a là un énorme marché auquel il pourrait accéder s’il existait un adaptateur. Il se bat alors comme un beau diable et obtient de sa direction qu’elle mette en place cet adaptateur. La première vente était loin de couvrir les frais de cette adaptation. Mais une niche était créée. L’endivier bien heureux fit des émules qui devinrent les clients de notre vendeur…Et la petite niche se développa tant et tant qu’aujourd’hui la plupart de ces maraîchers ont abandonné l’électricité au profit du gaz qui constitue l’essentiel du chiffre d’affaires de notre vendeur intuitif.
Offre |
Produits
&
services |
A |
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X |
X |
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C |
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X |
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D |
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X |
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Segment 1 |
Segment 2 |
Segment 3 |
Segment 4 |
Cible |
Le fichier de base
Vous avez identifié plus finement votre cible: qui et où les joindre. Vous disposez alors de l’outil de base de toute bonne prospection: un carnet d’adresse ou, exprimé dans le jargon marketing: un fichier.
« Un bon ciblage consiste avant tout en un bon fichier. »
Il est à jour, renseigné et facile à utiliser. Bien sûr l’informatique offre aujourd’hui des possibilités extraordinaires mais attention à l’illusion d’une informatique qui ferait le travail à notre place.
Il est assez surprenant de constater que de nombreuses entreprises ont perdu la maîtrise de leurs fichiers papier du jour où elles sont passées à l’informatique. La cause essentielle fut qu’à l’époque les fichiers informatiques furent dédiés non pas au commercial mais à la comptabilité et à la logistique. Des univers aux besoins très différents.
Lorsqu’un service commercial a des problèmes, la première chose à vérifier est le fichier. Investir du temps et de l’argent pour restaurer un fichier et le faire vivre est le premier pas pour « réorganiser un service commercial. »
Article réalisé par IRCAR Formation. Extrait du Vendeur Ethique Marc Roussel Editions Lulu.com Lien sur la fiche Ircar : www.formations-aux-entreprises.com
Lien vers les coach :
Lien sur la fiche Action Coach : www.coach-affaires.eu
Lien sur la fiche Arnaud Développement : www.formation-coaching.net
Lien sur la fiche CALMECOM: www.stress-conseil-formation-prevention.com
Lien sur la fiche CBC Cap-Cusiness-Consulting : www.coaching-formation-manager-91.com
Lien sur la fiche Edhova : www.gestion-du-temps-paris-75.com
Lien sur la fiche Monza Consultants : www.conseil-formation-developpement-commercial-marketing.com
Lien sur la fiche SIConsulting: www.coach-manager-ressources-humaines.com
Lien sur la fiche Tetra Consult : www.coach-consultant.fr
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