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Définir le profil client
Au départ, l’intuition associée au bon sens nous conduit à formuler des hypothèses puis à les vérifier.
Nous connaissons un vendeur qui deux mois après son embauche réalisait le meilleur chiffre d’affaires de l’entreprise. Son hypothèse l’avait conduit à proposer ses services à deux grosses banques, et soutenu par la « chance du débutant » sa démarche lui permit de signer deux énormes contrats.
Il vendait du papier… et s’était demandé qui consomme le plus de papier ? Ne se laissant pas impressionner par la réponse ni par les petits sourires en coin de ses collègues, il vérifia son hypothèse en passant à l’action…
Remarques à l’attention des surdoués
Ces anecdotes merveilleuses qui ponctuent l’histoire de la vente ne doivent pas nous faire oublier que le seul don sans travail conduit souvent à l’échec, ni que quelqu’un de doué qui ne travaille pas n’a strictement aucune chance contre quelqu’un de moins doué qui travaille. Le travail fertilise le don, son absence le stérilise.
Laisser parler l’expérience
Notre orgueil nous conduit souvent à négliger l’expérience des autres au lieu de nous en inspirer. Se rapprocher de personnes qui réussissent fait autant appel à l’humilité qu’à l’intelligence et cela nous permet d’être plus rapidement efficace.
Par ailleurs, après avoir conquis quelques clients, nous tirerions un grand profit à étudier leur profil et à nous souvenir des classiques :
À quoi ressemblent-ils ?
Comment sommes-nous entrés en contact avec eux ?
Comment les avons-nous conquis ?
A quoi ont-ils été le plus sensibles…
« Toute réflexion « politique » doit désormais partir de pratiques, validées par l’expérience des gens de terrain ; et non l’inverse » (Alexandre Jardin dans 1 + 1+ 1 …)
En définissant ainsi le profil de nos clients, nous pouvons nous faire une idée rationnelle du profil probable de nos prospects. Cette démarche permet d’orienter nos efforts de prospection de façon réaliste.
Nous voyons trop souvent des vendeurs qui dépensent des trésors d’énergie pour trouver de nouveaux clients et qui, par ailleurs, oublient des méthodes, peut-être intuitives, mais qui ont bien marché.
Pour vérifier si vous passez à côté de ces opportunités, il suffit de prendre 10 de vos principaux clients et de vous souvenir comment vous êtes entrés en contact avec eux. Vous serez peut-être surpris de ce que vous découvrirez.
Critère du profil
Chaque entreprise, définira un ou plusieurs profils clients en fonction de son offre, de sa position géographique, de sa notoriété, de ses ressources et de son expérience.
Chaque profil correspondra à des critères bien spécifiques :
Type d’entreprise, activité, effectif, chiffre d’affaires, localisation géographique etc…
Qui possède le profil recherché ?
Pour faire un bon ciblage, nous pouvons nous poser la question suivante : Qui est susceptible d'être intéressé par mon offre ?
Concrètement il s’agit de localiser et d’obtenir les coordonnées des entreprises ou des personnes qui correspondent au profil recherché.
Extrait du Vendeur Ethique Marc Roussel Editions Lulu.com
Lien sur la fiche Ircar : www.formations-aux-entreprises.com
Lien sur la fiche Action Coach : www.coach-affaires.eu
Lien sur la fiche Arnaud Développement : www.formation-coaching.net
Lien sur la fiche CALMECOM: www.stress-conseil-formation-prevention.com
Lien sur la fiche CBC Cap-Cusiness-Consulting : www.coaching-formation-manager-91.com
Lien sur la fiche Edhova : www.gestion-du-temps-paris-75.com
Lien sur la fiche Monza Consultants : www.conseil-formation-developpement-commercial-marketing.com
Lien sur la fiche SIConsulting: www.coach-manager-ressources-humaines.com
Lien sur la fiche Tetra Consult : www.coach-consultant.fr
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