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Le but de la vente « Derrière toute vente il y a un être humain ». [Larry Wilson]
A la fin d’un cycle de vente réussi, nous avons un client satisfait, désireux de nous recommander à ses relations. En d’autres termes un client prêt à nous faire profiter des deux trésors qu’il porte près de son cœur : Son carnet d’adresse et son portefeuille. Méditons là-dessus. C’est le secret de la dynamique de vente.
La recommandation est l’une des 5 richesses que produisent les clients dans la mesure où l’on s’en occupe vraiment.

« Pour bien vendre, il suffit de se souvenir comment nous aimons acheter. » [Larry Wilson]

Deux forces qui s’alternent
La vente, est un processus qui rapproche l’Offre, cette force dynamique qui pousse les êtres humains à s’exprimer, à la Demande, cette force magnétique qui pousse chacun à satisfaire ses besoins de ressources. Ces deux forces sont au marché ce que l’écoute et la parole sont à la communication, ce que l’inspire et l’expire sont à la respiration, ce que donner et recevoir est à l’échange, Ce que l’homme et la femme sont à la création, chacun n’étant que la déclinaison du principe même de la vie.
A ce niveau, la vente apparaît non plus comme un « vil processus vénal » mais comme l’expression fondamentale par lequel les hommes se rendent utiles les uns aux autres.
Ces deux forces n’existent que l’une par rapport à l’autre et tendent à s’équilibrer au cours d’une danse dont le pas de base est simple mais dont les figures conduisent à l’extraordinaire complexité du marché.

Un processus de synchronisation
Au départ le besoin est séparé de l’offre puis il se rapproche progressivement jusqu’à fusionner lorsque la vente est consommée.
Ce mécanisme est commandé par la loi d’échange et obéit à un processus dont les étapes s’enchaînent suivant un ordre précis.
La connaissance et la maîtrise de cet ordre expliquent en grande partie pourquoi certains vendeurs semblent réussir avec facilité tandis que d’autres s’éreintent pour des résultats plus que moyens.
Vous pouvez signer la vente de votre vie, une heure après avoir rencontré quelqu’un, « par hasard », au cours d’un cocktail, où vous vous rendiez pour faire plaisir à votre femme.
Vous pouvez signer votre plus petite affaire, au bout de six mois, après avoir franchi une à une toutes les étapes d’un véritable parcours du combattant.
Dans les deux cas, vous avez rempli un certain nombre de conditions qui synchronisent votre démarche de vente sur la démarche d’achat de votre client. Il est vrai que le premier exprime la puissance : la capacité à obtenir des résultats rapides.

Vendre ou rapprocher l’offre et la demande…