En d’autres termes, n’essayons pas de communiquer avec quelqu’un animé d’intentions négatives, il n’est pas en mesure de se contrôler suffisamment pour échanger des informations de façon cohérente.
Nous devons au préalable, rétablir une communication basée sur une intention positive. Communiquer suppose donc une maîtrise de soi suffisante. C’est à dire, la capacité à maintenir une intention positive pour rester libre de son écoute et de sa parole.
La communication est un art de vivre. Elle est exigeante. Elle est la condition de l’harmonie entre les gens.
Même, si les vendeurs ont beaucoup à apprendre sur la communication, ils ont, une réelle avance sur la grande majorité. Ils disposent donc d’un pouvoir particulier qui inquiète les gens et qui rend si difficile la prise de contact.
« Ces gars là sont capables de me faire acheter un éléphant rose en me faisant croire que c’est la meilleure idée que je n’ai jamais eue ».
Si communiquer consiste à échanger des idées, n’oublions pas que la finalité de cet échange est de créer une vision commune.
La compréhension est le but fondamental de la communication et ce but est atteint lorsque deux personnes partagent un référent commun. Cette observation, nous amène à lever une autre ambiguïté.
Confusion entre être d’accord et comprendre.
Il existe une confusion entre être d’accord et comprendre. Nous pouvons comprendre quelqu’un sans être forcément d’accord avec lui. En fait nous croyons, pour certains, et d’une façon presque inconsciente que comprendre quelqu’un implique d’être d’accord avec lui. Rien de plus faux, mais cette confusion nous conduit trop souvent à ne pas être d’accord sans comprendre. Cette croyance nous pousse à adopter une position et à la défendre. Nous devons alors convaincre en nous imposant. Nous ne laissons alors, à l’autre que le choix d’avoir tort, donc de se soumettre. Cette démarche ne relève pas de la communication mais là encore de la manipulation. Ecoutons les conversations lors d’un simple repas de famille! Considérons maintenant l’alternative de la communication réciproque.
La communication réciproque
Pour créer une vision commune qui amène la compréhension, il faut échanger suffisamment d’informations et s’assurer que ce que l’on entend est compris dans le sens où cela est dit et vice versa.
« Si la communication était un violon, nous comprendrions mieux pourquoi il est si important de s’exercer. »
Cet échange procède de l’alternance du flux d’informations qui circulent tantôt portées par l’intention de A, tantôt par l’intention de B. N’oublions pas que chaque intention est distincte et que celle de l’autre ne nous appartient pas. Si nous voulions y regarder de plus près, le terrorisme, la tyrannie, le despotisme et toute autre forme de gouvernement totalitaire, reposent sur une violation pure et simple de ce principe. On impose un sens unique à la communication: Toi tu écoutes et moi je dis la vérité. Cette attitude n’est-elle pas le lot quotidien de nos relations avec nos proches ? C’est en ce sens que nous pourrions dire que la démocratie a du pain sur la planche. Observons sous cet angle les débats politiques…Penchons nous un instant sur un autre aspect de la communication.
La communication est un circuit
La communication fonctionne comme un moteur à deux temps. Pendant que le piston A est en position haute, le piston B est en position basse Cette alternance crée un mouvement qui permet de faire circuler l’information.
Le pouvoir d’influence.
En fonction de la maîtrise que nous avons de notre intention nous restons libre de choisir les informations que nous y faisons circuler.
De cette façon nous pouvons influencer l’ensemble du circuit. Face à quelqu’un en proie à la colère, nous pouvons, soit nous laisser emporter par elle et subir l’influence de l’autre; soit faire preuve de maîtrise, laisser passer l’orage, et apporter au circuit une influence apaisante. Le traitement des réclamations et nombre de conflits sont neutralisés par cette approche. Ce qui fait dire que la communication donne le pouvoir de transformer le négatif en positif. Cela se vérifie, lorsqu’un vendeur réussit à transformer une objection en une raison d’acheter, tandis qu’un autre vendeur s’effondre et perd sa vente.
En fonction de la maîtrise que nous avons de notre écoute, notre intention magnétise littéralement l’information. Et inversement, notre parole la dynamise.
Quand quelqu’un ne parle pas, c’est tout simplement qu’il n’est pas écouté. Quand quelqu’un n’écoute pas, c’est tout simplement qu’on ne lui parle pas. Cela peut paraître péremptoire, mais l’expérience le vérifie toujours.
Abordons maintenant les trois dimensions de la communication : l’écoute, « la parole » et « le contrôle de soi » et voyons ce qui en fait des outils aussi extraordinaires. (La suite la semaine prochaine…)
Extrait du Vendeur Ethique© Marc Roussel Editions Lulu.com
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