Article coach. Newsletter Haoui du 04 Aout 2009

Il sait où se trouvent ces personnes et il dispose d’un ficher exploitable.
Une question se pose maintenant au vendeur :
Comment faire savoir à ceux qui ont actuellement des besoins que lui et son entreprise disposent de solutions pour les satisfaire ?

Le cycle de satisfaction
Les besoins varient sur une courbe allant de : Je n’ai pas de besoin à … j’ai satisfait mon besoin.
Celle courbe décrit les différentes phases de l’évolution d’un besoin. Naturellement chacune de ces phases peut varier en durée et en intensité en fonction de la nature même du besoin, de la personne ou du groupe qui l’éprouve et du contexte dans lequel il se manifeste.
Prenons par exemple la faim.

Après un bon repas, même le plus succulent des gâteaux aura du mal à passer. A ce stade nous n’avons aucun besoin, parce qu’il vient d’être satisfait. Dans quelques 6 heures, le besoin réapparaîtra sous la forme d’un « ah, qu’est ce que nous allons manger ce soir ? »Si, pour une raison quelconque ce besoin n’était pas satisfait, nous verrions la demande se faire de plus en plus pressante jusqu’au point où une personne pourrait en tuer une autre.

Il apparaît assez évident que plus nous intervenons en amont de la courbe plus nos chances d’influence sont grandes. Dans la vente aux grands comptes, le nec plus ultra est de participer à l’élaboration du cahier des charges… Mais attention de ne pas pousser le bouchon jusqu’au « délit d’initié » que la loi sanctionne sévèrement.

Couvrir sa zone
Cette notion s’appuie sur le principe suivant : les absents ont toujours tort !
Être présent ! Comme l’arrosoir l’est aux plantes qui dépendent de lui. Faute d’eau les plantes se dessèchent et les fleurs meurent avant d’éclore.
Deux critères joueront un rôle dans la réussite du jardinier dont les compétences sont aussi celle qu’un vendeur devrait s’approprier.

La fréquence et la quantité
Il en va de même pour cette deuxième étape du cycle de vente. Après avoir dimensionné son territoire, il reste maintenant à le couvrir.

	Couverture	Coût	Impact
Visite	1	100	100
Tel	10	10	10
Courrier	100	1	1

Voici un exemple de raisonnement effectué à partir des trois médias les plus utilisés en B to B. (Business to business)
Ce tableau nous sensibilise au rapport de couverture, de coût et d’impact qui existe entre les différents médias.

Tous sont utiles et entrent dans l’équation : toucher la cible avec un maximum d’impact au moindre coût.

L’effet de seuil
L’expérience suivante permet de démontrer l’effet de seuil. Vous vous souviendrez certainement de cette expérience de chimie. Dans un flacon se trouve un liquide incolore dans lequel le professeur laisse tomber une goutte de réactif. Cette goutte ne produit aucun effet, ni la deuxième, ni la troisième, pas plus que les six suivantes…Quel ennui ! Sauf qu’à la dixième goutte, le flacon, comme par magie, prend une magnifique couleur bleue.
De la même façon, la fréquence de nos communications vont créer un effet de seuil.
Cet effet se réalise en fonction de deux phénomènes.

L’effet répétition
La répétition finit par traverser le mur d’indifférence dans lequel sont plongés les individus à l’égard de notre offre. Croyons dès le départ : personne ne s’intéresse à nous, ni ne nous attend un stylo à la main pour avoir l’incroyable chance de nous signer une commande.

L’effet coïncidence
Cet effet résulte de la rencontre entre votre message et l’apparition d’un besoin chez notre client. Cela fait tilt. Vous apparaissez juste au bon moment.

La présence
« Il ne suffit pas d’être là. Faut-il encore que les autres s’en rendent compte. »
Sauf si vous êtes dotés d’une intuition de voyant, seul votre niveau de présence vous permet d’être là, au bon moment partout où un nouveau besoin fait son apparition.
Ce niveau de présence est produit par votre niveau de couverture conjugué à la fréquence de vos communications sur les cibles choisies.

Article fourni par IRACR Formation. Extrait du Vendeur Ethique Editions Lulu.com.
Lien sur la fiche Ircar : www.formations-aux-entreprises.com

La qualification du prospect...